美家城乔经理 :只有变 才有出路

发布日期: 2010/6/12 17:44

来源: 家居网作者: 李碧娇 kitten

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  人物简介:乔经理,辽宁沈阳人,10多年前来到珠海,2006年9月份加入美家城,与美家城同期成长,2008年晋升为美家城经理,主管美家城招商引资、商户协调和员工管理及营销策划等工作。

  2008年金融危机刚过,2009至2010年国家又陆续颁布了多项严格打压房价的房控政策,作为房地产下游产业的家居行业不可避免面临冲击。美家城如何应对这些问题?而在珠海这块高低档市场有世邦,中档市场有金海马的家居市场,美家城又是如何突破重围,短短4年之内成为珠海第二大之一的专业家居公司?跟随房产之窗一起走近美家城。

  只有变才有出路

  记者:听说最近贵公司在整改四楼的商铺,为什么选择这个时候进行整改呢?

  乔经理(以下简称乔):其实这次只是一个小小的变动,因为原来四楼是空置的,现在只是把它利用起来。

  说到真正的整改应该是在08年7月份的时候,当时正值金融危机,同时又是我们商场09年续约的时候,那时受低迷市场影响,家居销售情况不良,为了改变这种局面,我们对二楼和三楼的商铺进行了区域划分,每一楼层销售家居产品专门化,以平衡二楼和三楼的客流量。其实当时很挣扎,因为一变,商铺就要大变动,大装修,容易引起商家的抵触;但是不变,在当时的危机下就意味着坐以待毙。只有变才有出路,所以最后下定决心进行整改。

  记者:那当时在整改中出现这样一系列的问题,您又是怎样解决的?

  乔:沟通,天天打电话跟商家沟通,当时每天回到公司就是坐在办公桌前拼命打电话。经过不断协商,最后商家都同意了。

  查漏补缺,发现新市场

  美家城、金海马、日东、好百年、世邦家居世界各自的业态结构?定位?产品构成上,美家城的优势在那里?

  美家城家居、金海马家居以经营中档家具为主,好百年、世邦、日东以经营高档家具为主。根据目前珠海的消费群结构,中低档家具的需求量最大,而美家城家居正好顺应了当前的商场需要,以经营中档家具为主,同时以部分高档作为补充,迎合广大顾客的需要。

  记者:目前来看,美家城的根基稳定了,但是面对世邦、好百年、金海马这些竞争对手,美家城的挑战不小,那美家城如何发挥自己的市场优势,夹缝生存呢?

  乔:确实是如此,世邦是珠海家居业龙头老大,几乎垄断了家居产品中高低档市场,但是我们可以走差异化道路,尽管在中档市场美家城有金海马等竞争对手,但是各自的产品不同。最近我们根据柜台客户的反映和对前山周边家居市场的调查发现,欧式家居和古典家居还是一个空缺,所以我们在四楼补充了这些产品。目前我们的品牌已经有63个,明年可能达到70多个。

  不纠缠于折扣战

  记者:前几天好百年打出了全城秒杀,最低3折起的优惠活动,而金海马一直以来都是5折优惠,而美家城却没有加入折扣战中,这是为什么呢?

  乔:对于珠海家居市场这种恶性竞争,我也感到很困扰,但我们美家城不想加入。因为客户已经对这种折扣没兴趣了,他们知道原价提高了折扣根本就是虚设。

  记者:那么面对金海马他们的活动,美家城没有回应吗?

  乔:不是的,我们主要是采取了促销的方式,比如“五一”期间,我们采取了“半小时半价”的促销活动,即客户在美家城购满一定金额后,我们在某个时间段进行抽奖,抽到在这段时间消费的客户,可以获得返还的一半消费金额。我们的经营还有一个特殊的地方就是和自己的楼盘合作,这在珠海其它家居行业所没有的。07年的时候就是这样的合作方式使得我们销售额全线飘红。

  房控对家居业影响并不大

  记者:两会以来,国务院不断出台房控政策,作为房地产下游产业的家居业,有没有受到影响?影响的程度多大?美家城打算如何应对呢?

  乔:说没有影响是假的,但是影响并不大,因为房子是刚性需求,要买房的人还是要买的,而且珠海历来买房的人以外地炒房者居多,他们的房子本来就是空置。

  面对这一情况,我们不断把产品和商铺升级。我们在09年做了很大的卖场调整,调整后,客户访问和成交量都上涨了。刚才说到,我们的四楼也在调整。

  目前来说,我们主要是促销来吸引顾客,为顾客提供更好的服务,更好的购物环境。

 

  美家城与商家合作方式:

  美家城家居目前都是以租赁的方式与商家合作。

  目前家居卖场的合作方式:

  目前家居卖场与商家的合作方式大致就两种,一种是租赁方式,一种是联营方式,也就是提点方式。

  美家城的企业文化:

  美家城家居致力于提倡团队合作、共策群力、专业经营,本着以人为本、以信为主,为顾客提供最完善的服务和绿色环保的家具。

  珠海家居卖场的发展史:

  乔经理表示,珠海家居最初是以独立店经营为主,好百年、金海马相继进驻珠海市场,对珠海的家具业进行了市场整合,使家具从从独立店逐步走向了商场经营模式,自2006年随着家具需求量的增大以及家具行业未来良好的发展趋势,珠海在2006年增加三个家具卖场,美家城家居、扬名广场家居、日东家居,2007年底的世邦家居。给珠海的家具业带来了很多机会和压力,我相信美家城家居在未来的珠海家具市场中将更加辉煌。

  美家城家居发展史:

  财富时代广场发展商吴星华总经理经过大量市场调研,并结合前山家具建材商圈的独特地理优势,将财富时代广场一至四楼做如下规划:一楼地板一条街,主要经营地板、灯饰、厨柜、卫浴洁具等;二至四楼美家城家居,主要经营中档民用家具。

  “美家城家居”于2006年8月份正式对外招商,于2006年10月16日正式对外营业。美家城家居经营面积约2.2万平方米,主要以大众化的中档现代家具为主,目前经营品牌有:华源轩、城市之窗、开普敦国际、A家、骏业家具、康宝、海马家具、穗宝床垫、布兰卡、和风、雅琴居、梦幻年华、迪世乐园等近70个知名品牌家具。美家城家居自开业以来,一直秉承以最优质的服务为顾客提供绿色环保的家具产品。

  我们在经营过程中不断累积经验,不断汲取其他商场的优点,不断调整商场的经营管理,逐步提升商场的经营档次及购物环境。像2009年8月份商场在经济危机的压力下,在公司领导和大部分商户的支持下商场针对经营档次及经营布局做了重大调整,虽然在调整过程中遇到很多困难,但在商场全体员工的努力下顺利完成调整工作,并且取得了良好的效果,同时在业界内也有一定的影响力。目前市场布局为二楼一区经营软体床、床垫、沙发,二区经营板木结合、实木家具;三楼一区经营现代板式家具,二区经营现代板式、青少年儿童家具、松木家具;四楼一区经营欧式、法式、美式、实木、藤木家具,二区经营办公家具。


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